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作为一名销售人员,你是不是面临着处处碰壁、业绩低迷的窘境?

销售技巧烂熟于心,却似乎于事无补。今天,我们不谈技巧,从表象入手,看看作为一名销售人员你的穿搭与说话方式真的让你的客户觉得舒服吗?

一、如何避免客户立即挂断电话

电话沟通时,能给销售人员的时间最多只有30秒。并且在前10秒内,一定要抓住顾客的注意力!

1、钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

2、小礼品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行营销。

3、好奇心
好奇是人类行为的基本动机之一。探索与好奇是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。

4、著名的公司或人
人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

5、有价值的信息
营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。

二、电话沟通,5种最忌讳的话

1、少用专业术语
很大一部分销售人员都想要通过满口的专业术语来显示自己的专业,但其实客户被绕的云里雾里,根本不想听,那还谈何购买产品呢?
建议大家把术语转换成简单的词语,让人听后明明白白,这样沟通才更加有,产品销售也才能更顺畅。

2、赞美性话语要适量
虽说,“好话一句作牛做马都愿意”。赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

3、少问质疑性话题
一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。

4、禁用攻击性话语
攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

5、不说夸大不实之词
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。
任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,不仅会让顾客,还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。

三、拜访客户着装技巧

1、衬衫:无论是什么颜色,衬衫的领子与袖口不得污秽。
2、领带:外出前或要在众人面前出现时,应系领带,并注意与西装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。
3、鞋子:应保持清洁,如有破损,应及时修补,不得穿带钉子的鞋。
4、女性职员要保持服装淡雅得体,不得过分华丽。
5、职员工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装。
6、服装要特别注意领子和袖口保持清洁。男士不要穿短裤和赤脚穿凉鞋,风纪扣和纽扣要扣好。如穿前后身长不齐的衬衣时,应将衬衣下端纳入裤腰内,并注意整理头发和胡须,剪短指甲。不要脱衣挽袖,在室内应脱去帽子、围巾等。

四、拜访客户的13个魔鬼细节

1、两个人刚刚好
单人去,很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若人数超过三个以上,会给人有压力感。
一般来说,上门的人数最好控制在两人,或者与对方的出场人数相对应。另外,人员还得有所分工:有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和对方老板说话。

2、别小看前台
一定要简明扼要向前台工作人员说明来意,请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。
前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处,会迅速变成笑话在公司里传播,并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时,要注意自己的行为举止。
若是没有前台,一定要找一名公司员工询问老板办公室在哪里,并在交谈中表明来意。

3、先去一趟卫生间
如果条件允许的话,进入公司以后,可以先去洗手间。
一是轻装上阵,有助于稳定情绪;二是通过洗手间的卫生状况,大概了解该公司的内部管理水平;三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌,内部环境、员工面貌都能略窥一二。

4、学会看手相
首先,从礼仪的角度来说,要等对方老板把手伸出来后,再随即把手伸出去,不能主动先伸手。
这时候,要迅速观察对方伸出来的手,看两点:一看手指是否并拢,而看手掌是打开的,还是向手心弯曲的。
若是手指分开,手掌张开,说明其心情较为愉快,对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之,若是手指并拢,且向手心弯曲,则说明这个老板现在的心情不是很好,或是对这次会面没什么太大兴趣,此次接见也只是应付。

5、别换座位
老板请你坐在某个位置上,可是有讲究的。若是让你坐在老板桌子对面,自己坐在老板椅上,这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你;若是大家一起坐在沙发上,沙发是平等的,此时老板所表示的一种客气和诚心。
需要提醒的是,无论老板让你坐在哪里,从始至终都只能坐在那里,千万不能换座位。

6、只拿一张名片出来
在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。
拿到名片,一定要当场看,并轻声念出名片上的名字,然后迅速地装起来。
直接扔在桌子上,或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。此外,如果把老板名片放到桌子上,告辞时往那的概率高达八成。

7、根据时间来谈话
正式开始商谈之前,最好问一下对方接下来的时间安排,这样才能知道大概会有多少时间来交流。
根据时间安排,可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫,许多准备的废话就不必了。

8、宁严谨、勿玩笑
有些人谈生意喜欢见面自来熟,初次见面也乱开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感。其实,如果不是相熟到一定程度,你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格,或者当时的心情也不好琢磨。
在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦,一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然,见面后迅速判断老板当时的心情也很关键,这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。

9、小心陪同人员
老板在接待时所带的陪同人员,在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说,陪同人员就是第三者,往往是成事不足,败事有余,一定要小心对待。
在现场沟通中,至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的,那说明这陪同人员已经很不高兴了。
有一点要注意,若陪同人员是女性,千万别妄自判断,在称呼上直接把对方定位成老板娘,除非老板给你明示。

10、留意冲进来的人
在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属,要么是股东或高层骨干。在这类人进门后,往往会直接找到老板。
这时,销售人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。在绝大多数情况下,老板看到你站起来并拿出名片,会主动向你介绍这位不敲门进来的人,这时你再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下——这种不敲门冲进来的人,往往能成为你成败的关键人物。

11、不要交头接耳
在拜访过程中,切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服,并且还会有猜疑之心,总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

12、半小时结束战斗
不管双方谈得多么投机,兴致有多浓,除非对方招呼你留下来用膳,到半个小时后,务必结束会谈。
当然,这是以高效简练的谈判内容为前提的,如果半小时还讲不清楚,多余的时间也是浪费。

13、杀个回马枪
告辞时,一定要再问一个问题:“我这就先走了,您还有什么问题想了解的?”这个时候,他往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题来。
前面半个小时的沟通,大家有可能都很客气,都在打太极拳,在明确要走时,再给对方留出最后一次的提问机会,如果确有诚意合作的商业对象,都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高,甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此,你的拜访才算真正有所收获。



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