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调研目的

2015年被称为是互联网+背景下企业服务市场蓬勃发展的元年,从资本市场的转变不难看出,企业级服务正悄然成为众多投资机构关注的新焦点。回顾2015年的创投市场,从大数据到云计算,从财务报销、知识产权再到员工社保,各种类型的企业级服务平台正在快速崛起。前有BAT等巨头纷纷抢滩,后有各类创业新秀不断杀入,企业级服务的巨大市场正在成为一个新的“台风口”。回顾梦碎的团购产业、大势已去的 O2O 热潮,这些曾经涌现数个“一夜暴富”故事的toC 领域曾经受到不理性的热捧,相比之下,“慢热型”的toB领域显得更为稳健和潜力无限。

2015年中国大陆地区企业服务市场销售生存现状调研

对比中国和美国风险投资在toC和toB两个领域的投资比例,在中国95% : 5%,toC占压倒性优势,而美国则是 60% : 40% ,接近对等。投资机构一般把toB领域分为两类,一种是以平台为主,比如最早的阿里巴巴,或者最近冒出来的垂直行业新秀,找钢网、找塑料网、共鸣科技、销售家、猪八戒等,这些平台以撮合企业间的交易为主,另一种则是工具,主要是面向企业的销售管理、人才管理、财务、法务、客服、软件开发、数据分析等。在本报告中,我们把这两类 toB 领域统称为企业服务市场。

与toC 市场主打社交、娱乐、生活便利等主题不同,企业市场终究要靠商业本质来驱动,一方面是产品服务本身要能够为企业带来真正有效的价值,另一方面,基于销售行为的现金流管理是确保商业模式长期良性运转的基本条件。判断企业级服务的好坏,很简单的标准无非就是营业收入、利润、客户规模、客单价、交易频率等数字。在这些数字的背后,直接承载者是1300万企业服务市场中的销售群体,由于目标客户相对分散,供求双方信息高度不对称,大量采用toC 领域的广告宣传模式效果不佳,再加上中国自古就是一个“关系型”社会,造成了企业服务市场高度依赖于中间人的现状。

本报告就是针对企业服务市场中的销售群体,从多个角度一一展现他们的职业生存环境现状。

取样群体

本报告中涉及的内容及数据,来自中国大陆地区(不含港澳台)879家toB 领域企业中的11426位雇员,均为销售类型岗位,依据行业不同,包括但不限于客户经理、业务拓展、售前顾问、渠道销售、销售支持类人员等。

调研周期

2015年12月1日至2015年12月31日

销售生活状态

销售人员工作很辛苦,主要体现在

2015年中国大陆地区企业服务市场销售生存现状调研

各行业销售人员平均月收入

2015年中国大陆地区企业服务市场销售生存现状调研

销售工作最大的难点在哪里

2015年中国大陆地区企业服务市场销售生存现状调研

2015是一个充满无数变化的元年,从互联网新商业到娱乐文化产业,无一不在产生着变动,对于toB销售群体来说,以前业绩代表一切,但从2015年开始,销售企业管理者更加关心的是,下属销售如何与客户成为朋友,如何更好地帮助客户解决问题。

从数据显示中,我们不难看出,toB销售群体主要问题依旧停留在工作辛苦但却收入甚微以及收入差距大等普遍性问题中,然而随着市场需求的日益多样化,toB的销售群体在工作中,逐渐遇到以下问题,企业在A销售这里购买过多次报表服务,因为长期合作建立得信任,企业习惯性第一时间咨询A销售,有没有社保或者其他服务可以提供或推荐靠谱的供应商?销售在此时往往陷入困境,因为手中产品单一,想要帮助客户,却有心而力不足。

在这个能力第一颜值第二的2016年,一名toB销售,如何才能更好地顺应行业发展趋势,并做到不断完善自身,使自己在整个行业拥有更胜一筹的竞争力呢?

人脉与资源

作为销售,丰富的人脉必不可少,那如何与客户建立稳定的关系却是从小白销售到精英销售的重要一步,你需要在恰当的时候赠予玫瑰,也需要在恰当的时候雪中送炭,更需要多方面的为客户解决他不想解决的小问题和各类大问题。一名精英销售人员,除了是万事通之外,也需要是一名叮当猫,客户需要的各类产品服务,你都可以第一时间挑选出最适合他的。这一能力,将是2016年toB销售人员产生巨大变化的一个关键点。它决定着未来几年甚至更久的企业服务市场销售的精英组成。

形象与礼仪

对于一名销售人员来讲,良好的形象是跨近客户的第一步,而举手投足与言谈交流也是起到让客户接受你产品的决定性因素。(关注阅读《作为销售,你的说话方式和着装穿搭过关了吗?》



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